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西鸽集团董事长张言志：梅里酒庄6个月建成投产，在德钦产区补齐中国葡萄酒的个性化拼图
发布时间：
2026-10-02
来源：
财经网
官宣天颂建设集团投资宁夏西鸽葡萄酒集团成为第二大股东的那天，张言志正驱车行驶在宁夏的高速路上。两千公里之外，梅里雪山脚下的梅里酒庄，一组现场照片传了过来。这座仅仅用时六个月便拔地而起、其至今从未在工地现场盯梢的德钦新酒庄，迎来了投产之后的第一个采收日。
图片来源：西鸽梅里酒庄
就在二十天前，西鸽刚刚走完戈壁滩上的第十个采摘季。贺兰山东麓曾经黄沙漫卷的戈壁，如今铺展成两万亩连片葡园，采收团队在田垄间往来穿梭，整套采收流程已经练得熟稔。可千里之外澜沧江峡谷的高山梯田是另一番图景：大型农机无从落脚，数百块碎片化地块散落在不同海拔、不同坡向之上，榨季的组织逻辑完全是另一套章法。
但对张言志而言，德钦产区是其最熟悉的风土之一。20年前，其便在那里工作。几多商业沉浮，其悟道了“只有全身心投入且有充分的决策权，才能成就好的葡萄酒品牌”结论。并相信，“酿好酒需要执念，市场需要理性，两者结合的唯一途径就是自己创业。”
明年将是西鸽正式成立的十周年。其也早已从贺兰山东麓青铜峡鸽子山产区飞出，于西藏昌都左贡县产区、四川甘孜产区、云南迪庆德钦产区相继落子。
“有好葡萄酒的地方必有西鸽，这是我们的目标。”
梅里酒庄6个月建成投产：一场跨越20年的产区重逢
硬科技赛道受捧、消费投资遇冷的当下，西鸽的新融资让行业颇为惊诧。与行业过往熟悉的专业VC们不同，刚入场便成为西鸽第二大股东的天颂建设集团来自建筑产业。
“投资方一般分为专业机构和企业直投，企业直投并不一定是需要产业赋能，而是代表另一类耐心社会资本。”张言志解释这笔投资的缘起。天颂建设原本就是西鸽的客户，连续多年采购饮用。因为对产品喜欢、对品牌认可，才会变成直接投资人。
“我们跟天颂的投资洽谈速度很快。对方负责人和高管团队到酒庄现场办公两天，就敲定了投资事宜。”张言志回忆，投资完成节点，恰逢天颂建设连续第十五年入选中国民营企业500强。“对双方来讲都是值得记住的时刻。”在其看来，天颂建设这段从消费者变投资人的经历，对中国葡萄酒企业来讲是一种信心的加持。“这也是我们一直在讲的，中国葡萄酒需要慢慢改变消费者认知。”
不求短期财务爆发的耐心资本，为正进行多产区布局的西鸽提供充足弹药。
就在对外正式官宣融资的同一天，西鸽位于云南德钦产区的梅里酒庄，迎来6个月快速建成后的首个采收季。“我跟德钦20年前的缘分，在今天算开花结果了。”张言志感慨道。“20年前，我在德钦工作过，对那里的葡萄酒感情很深。后来自己创业先选择了宁夏，是基于理性而正确的决定，这也是西鸽的根。”但从2023年开始，其重新审视了一圈国内的产区。思考西鸽未来的发展布局时，德钦是考察的第一站。
“时隔17年，德钦还是曾经熟悉的样子。”张言志如此描述三年前再次踏上这片土地的内心起伏。“在澜沧江畔看着一棵棵粗壮的葡萄藤，就会回想起17年前离开德钦时的心情。很庆幸葡萄藤还在，希望也就还在。所以，梅里项目不需要团队长周期的反复研判，因为我对德钦太熟悉了。”
西鸽为跨产区战略寻觅新位置之时，恰逢德钦当地新腾出两千亩老葡萄园，希望有葡萄酒专业主体能够接手。“我们给当地的答复是：如果一些葡萄酒爱好者和个人酿酒师感兴趣可以优先给他们，剩下的只要整体连片我们都可以接。”张言志透露道，“地方对我们的表态很认可，就非常顺畅地有了后续更多的合作。”
本土重资产的葡萄酒酒庄兴起之时，一批独立酿酒师的个人影响力也在短视频账号的运营下得以扩展。部分线下新零售平台甚至单独开设扶持独立酿酒师陈列位。
张言志也注意到了这波风潮。“独立酿酒师是葡萄酒市场不可或缺的活力，他们用自己的经历、甚至人生，在讲述中国葡萄酒的故事。”其分析道，“自媒体给了大家一个低成本交流的平台，如果故事和产品足够好，也会在市场竞争中找到一个立足点，我觉得是好事。”
但他也提醒，商业可以为情怀买单，但不能一直为情怀买单。任何产品都要有基本的商业逻辑。“能不能持久，我觉得取决于酿酒师能不能坚持，毕竟这类需求一直存在。”
而西鸽的品牌调性，也正从张言志个人的烙印扩展到更年轻一代的酿酒师团队阵容中。
据其透露，梅里酒庄从今年4月开工到如今首个榨季，自己从未常驻现场。其将工作完全托付给了一支由95后女酿酒师主导的团队。
“大量现场细碎决策，依靠线上协同完成，小问题现场团队自主决断，重大事项再同步沟通。”张言志回忆起一个细节，有一回，梅里酒庄罐顶平台要做踏板焊缝。安全性能没有差池的前提下，只是外观审美上存在取舍。自己没有千里迢迢奔赴现场，而是直接把苹果总部的施工原则发过去，由现场团队理解标准落地执行。
这个画面，几乎和张言志当年建设宁夏西鸽酒庄时，每一处细节都亲力亲为的过往大相径庭。“其实正是亲历过完整的重资产建庄全过程，让我分得清什么可以妥协，什么绝不能退让。”张言志总结道，“跟产品质量相关的不能妥协，跟安全有关的不能妥协，跟客户体验相关的不能妥协。其它都可以。”
高山河谷酿新酒：德钦高成本下的产区分工新命题
德钦耀眼的风土天赋，早已由敖云等超高端酒庄对外背书过。可遥远闭塞的区位、陡峭山地带来的高昂建设成本、三江并流世界自然遗产地严格的环保管控，让所有来此地酿酒的团队，都必须掂量当中的实操难题。
“德钦交通条件、高海拔等是实实在在的困难，但不足以动摇酿好酒的决心，不仅西鸽，任何一个酿酒人都没有把这些当成困难，反而是乐在其中。”在梅里酒庄，张言志和团队从两千亩腾出的地块中，最终锁定了740亩18年树龄老藤，外加60亩全新培育葡萄园。
“梅里酒庄有自己的筛选标准。”张言志介绍到，“首先是面积，我们倾向于拿整体连片50亩以上的村庄地块。如果地块太小我们跑不过来。另一个标准是综合朝向，梅里产区葡萄园的秘诀是阳光，葡萄园朝向好的品质大概都不错。海拔也曾经是一个选择因素，但其实进行品种更替的话，也是可以放宽的。”张言志特别提到，在德钦的种植，并不存在所谓的品种驯化。团队更愿意在不同海拔高度，找到适宜不同葡萄品种的地块。“梅里更多是需要寻找和理解。比如前面提到的那位95后女酿酒师，她原来在法国、新西兰学酒。因为喜欢梅里产区而回来工作的，选择她的理由很简单——专业和热爱。我们觉得，经过大学系统性葡萄酒学习的理论功底，加上全身心投入的热爱，是靠谱的。”
除却热爱，张言志对德钦产区的葡萄酒商业化运营有足够的风险预估。
“如果谁说我要在梅里产区做一款性价比碾压其它产区的葡萄酒，那大概率是他没什么商业概念。”其坦白道，德钦葡萄园土地成本高——首当其冲的，就是山地无法机械化带来的葡萄园管理成本偏高，其次是无法规模化生产带来的单品生成成本高。再次，还有包装材料、成品运输的物流成本高昂。“好在这些成本可以消化，市场对梅里的品质和故事会给一定的高溢价。”张言志分析道，“我们一直讲风土，其实除了品质和风格，风土也有因地制宜的意思。”
在种植模式上，梅里酒庄与当地村民采取了葡萄园长期流转，村民对葡萄园没有管理权，收益由租金+劳务工资组成的合作形式。“这种模式的好处就是酒庄承担了生产好葡萄的责任，村民获得了稳定且富足的报酬。”张言志解释到，“如果采用简单的葡萄收购模式，其实非常不负责任。因为酒庄把葡萄品质的责任推给了村民，品质好的时候收购，品质不好的时候压价，村民的收入得不到保障。”
其直言，德钦好葡萄园相当抢手，但也有一些葡萄园管理不当质量偏差。“我理解当地一方面不希望挑肥拣瘦后剩下的葡萄园没人要，伤害村民的利益；一方面希望一定体量的葡萄园能支撑一个有影响力的品牌的出现，引领梅里产区更好的发展。西鸽在宁夏的快速发展已经得到了验证，所以德钦选择我们，应该是经过了科学论证。”张言志表示，德钦的产区IP美誉度够强，也出现了很多优秀的品牌IP。不过，市场化方面还有待突破。
天生自带一、二、三产融合背景的葡萄酒酒庄，有着充足的酒旅融合空间。新疆、宁夏、山东的不少酒庄都利用了区位风景优势，将酒庄游做成了或近郊、或远途打卡地。相较之下，不少德钦产区的酒庄多年来对开放参观持保守态度，部分原因便是住宿空间有限。
“梅里自然保护区能建设的土地确实相当稀缺，但我们找到了。”张言志并不担心，“西鸽梅里酒庄也设置了参观旅游功能。我们有十二间客房，紧邻318国道，遥望梅里雪山主峰，交通和自然景观优势都很好。”
身处高水准的德钦产区，梅里酒庄不仅需于当地找到自己的独一无二之处，也需要明确其处在西鸽不同产区落点中的定位。
“梅里产区的确已经有了不少好的葡萄酒产品或品牌，但西鸽梅里酒庄的产品定位不会受限于已经存在的局面，而是会去探索和思考西鸽梅里项目的真正价值是什么、市场的真实需求和期待是什么。”张言志指出，“西鸽品牌跨产区发展是我们今年提出的战略，那西鸽主品牌下，一定会有一款优秀的梅里产区葡萄酒出现。我相信无论是品牌价值提升，还是利润补充，梅里酒庄都会带来一款很棒的产品。而西鸽梅里项目的投资回报率也会很好。”
在张言志的设想里，宁夏贺兰山东麓是中国葡萄酒产业发展的新引擎，会改写中国葡萄酒市场的格局。梅里产区是一颗闪亮的明珠，会让更多人看到中国葡萄酒的高度和多样性。
“所以，德钦产区的意义，不在于他葡萄酒的品质比其它产区好多少，而是给中国葡萄酒提供了另一种可能。”张言志认为，葡萄酒大消费市场需要品牌和产量的加持，而个性化市场需要的是可信的故事和可感知的风土的差异。德钦恰恰是在补齐中国葡萄酒的另一块拼图。
拼图需要时间与资本的耐心。一如20天前的西鸽采收地块上，迎着强光日晒与山谷冷风，张言志正给采收团队鼓劲，“过去十年的经历，让西鸽拥有了一支成熟的酿酒团队。但十年对一个酒庄还是刚刚开始。真正能评判的，是看100年后，我们是否还能做的好。”
林辰/文
徐楠/编辑
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